2013上半年，孙明明一举夺得楷林IFC的销冠称号。

这个青春靓丽的85后女孩，温文尔雅且思维敏锐，热情有礼且谈吐不凡，更让人称道的，是每个和她接触的人情不自禁地被她的真诚吸引。工作中，她总是以饱满的热情对待每一位客户，用专业的态度服务每一位客户，也因此，获得了普遍的好评与认可。孙明明说，因为喜欢所以选择，因为选择所以坚持。

发现客户需求的眼光

进入2013年以来，郑州高铁片区的写字楼市场竞争激烈，硝烟四起。

“无论是外部还是内部，竞争都异常激烈，我必须保持自己清醒的意识，并坚持自己的目标。”孙明明坦言。面对外界的诸多压力，必须寻求更有效的思路和办法，除更多的努力付出外，就是对客户群体有更加深入的了解。

在孙明明看来，除了开发商对写字楼的定位、配置不同外，客户也根据自己的需求选择合适的写字楼产品，这恰恰是一个极好的获得成功的途径。“相对于购买住宅产品，客户在购买写字楼的时候，会更加的理性，加之东区的伪高端写字楼泛滥，客户一时间很难做出正确的判断与选择。”孙明明解释，无论是投资客还是自用客，对当下的宏观政策、市场环境、楼盘品质和开发商品牌等，都没有绝对的认知，尤其是对产品本身，不通过切身的深入体验、感知，就无法获得准确的参考信息。

“这个时候，我们的专业优势就会突显出来。”孙明明笑道。购买人群越理性、越敏感，对于专业就越信赖。此时，面对每一个来访的客户，除了本能的职业素养和岗位要求外，孙明明就会注重与客户沟通方面的技巧，审视客户需求，并深挖客户背景。因为孙明明明白，客户需要的，不只是选择一个什么样的写字楼，而是什么样的写字楼值得他们选择。

解决了信任问题，沟通自然就通畅，当然，你也要有让客户信任、心动和最终购买的充分理由。除正常的写字楼专业销售知识外，更需要客户经理涉猎诸如：经济、金融、奢侈品、高端礼仪等相关方面的知识。“你永远不知道下一个客户长什么样，也不知道他们在想什么、喜欢什么。”孙明明巧妙地把握了客户接待的特点，并从中提炼、总结出自己的经验。

满足客户需求的方法

写字楼产品销售的特殊性，让楷林的客户经理们有了更多的耐心与期待。通常而言，写字楼客户的成交，程中最重要的快则一个月有余，长则达一年之久。“在这漫长的时间里，我们最需要的，就是耐心。”而与客户长期的交往过程中，我经常上门拜访，打电话，发项目最新资讯，想法设法地去满足客户的需求。我认为，在这个过程中要做到的是，第一，要有良好的专业技能，保持良好的心态和对市场的灵敏度;第二，站在客户的角度设身处地为客户着想，及时为客户排忧解难;第三，最大程度的给客户最好的服务。“用心去对待每一位客户，和他们成为好朋友，你的真诚客户是能感受到的”。孙明明微笑地说道。“而公司优秀的同事很多，自己感觉压力很大，所以需要更加努力，无论什么时候都不能放弃，坚持才会成功!”

相信很多客户在跟孙明明接触的过程中，充分了解了楷林产品的品质和楷林的企业文化，也感受到了楷林人的专业与真诚。

心态决定一切

尽管从事商业地产销售的压力很大，但孙明明也是尽量抽出时间丰富自己的业余生活。自己进行减压。她始终保持着对生活的那份热忱。

张小娴说，热爱生活的人，永远是美好的，即使人到暮年，仍然保持对生命那份热忱，你活得美好，你的人生就是美好。

感觉工作压力大时，我就会去美容店做做SPA，给皮肤充分的营养。也经常去健身房锻炼身体，身体是革命的本钱，好身体对工作特别重要。我喜欢做瑜伽，有时去瑜伽馆跟着老师学习，有时自己在家练习。练习瑜伽时候去感觉是在和自己谈恋爱。这种感觉是在不断地发现着瑜伽的美好，同时也在不断完善自己。这种感觉是遇到任何事情，都和自己协商，不去急切，去把内心的那个声音调大，把眼光向内收。瑜伽的练习会让我发现生活的美好，会告诉自己：自己是自己最好的朋友。谈起生活，孙明明有说不尽的感悟。她坦言，心情决定心态，心态决定状态，状态决定命运，命运决定一切。

谈及现在的生活状态，孙明明微笑着说：“我对现在的生活很满意，也感觉自己很幸福。我会加倍的努力。在努力的过程中，也是自我价值体现的过程，能得到大家的认可，我很欣慰。关于未来，我将一直不停的努力，向前。”

成长比业绩更重要

“2013年第二季度，我很荣幸取得销冠的业绩，感到非常的开心。首先，要感谢领导一直以来对我的关心与支持。其次，也要归功于所在团队的完美协作。销冠成绩也是对自己的一种勉励，希望自己能再接再厉，保持这样的成绩。”面对荣誉，孙明明说的是感谢和继续努力。

“楷林不仅是一个公司，更是一个温馨的大家庭，同事之间像亲人一样互帮互助，关系特别融洽，正是这样的团队氛围才能发挥出销售团队的最大实力，在这个大家庭里大家都能得到锻炼，能力的成长比业绩重要，所有人的进步远比一个人的进步重要。我们是楷林人，我们与楷林一起成长。”这是孙明明对于楷林的肯定，更是她对人生的感悟。